comercio internacional china, logística internacional
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Comercio internacional con María Simon

Esta es la segunda parte del interesante artículo con el que la profesional de comercio internacional, Maria Simon, nos desvela las diferencias culturales entre China y España. Como estas diferencias suponen tener que hacer un esfuerzo extra a la hora de planificar las relaciones comerciales con China y de como los diferentes puntos de vista, tanto a nivel comercial como humano, marcan el ritmo de las negociaciones y el día a día. Todo escrito desde el punto de vista de una experiencia personal, que es muy ilustrativa, llena de matices y que analiza muy eficientemente como se hacen las cosas en ese terreno.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

China tiene unas cualidades específicas como país a nivel logístico. Recordemos que es el país más poblado del mundo, con una cultura milenaria y que se ha desarrollado con una rapidez espectacular, lo cual ha llevado a que puertos tan importantes como Shenzhen, haya pasado de ser un puerto de pescadores a una macro cuidad, incrementando su población en más de 10 millones de habitantes en menos de 30 años.  Este contraste entre lo milenario y lo cosmopolita es lo que lleva a encontrar escenarios sorprendentes. Por ejemplo, en mitad de la ciudad, puedes ver calles con baches y agujeros propios de un país en vías de desarrollo, repleto de bicicletas, algunas de ellas con 5 personas encima, otras con una carga de mas de 50 cajas y otras con 5 personas y 50 cajas, conducidas por los que sin duda deben ser los mejores malabaristas del mundo. Y a tan solo unos metros de dicha calle puedes encontrar una autopista nueva de 8 carriles repleta de vehículos. Y no solo eso, pero puedes llegar a ver camiones portacontenedores por la calle repleta de baches (que me recordaba cuantas veces me han notificado que el transportista había pinchado una rueda y yo lo tomaba como escusa) y bicicletas por la autopista de 8 carriles. Y es que en China, cualquier cosas que lleve ruedas y pueda moverse, es un perfecto medio de transporte que además hay que maximizar. Por ello, es común encontrar la mayoría de los vehículos cargados al 100%, son verdaderos artistas de la materia.

Recuerdo que en uno de mis viajes, mientras caminaba por Beijín con uno de mis corresponsales, vi en un escaparate de TV unas imágenes de una carretera totalmente atascada, algo en principio, muy habitual en China dado que las ciudades están extremadamente pobladas, lo cual hace que ir de un lugar a otro requiera mucho tiempo. Pero estas imágenes eran especialmente sorprendentes, mi corresponsal me explicó la situación; se había derruido un puente en una de esas macro-autopistas, lo cual había producido un atasco de 12 días, pues es tal el transito que estas autopistas albergan que  los vehículos se habían empezado ha atascar cuando se derrumbo el puente, la única manera de salir era retrocediendo en la autopista, pero conforme las horas y los días pasaban, los propietarios de los vehículos los habían abandonado para salir al baño, a comprar e incluso a sus casas, lo cual dificultaba enormemente deshacer el atasco. Esto que a nosotros nos parece tan surrealista, pasa realmente. Por experiencias como estas fue que deje de tomar como excusas los motivos que me daban los proveedores y corresponsales en las incidencias. Empecé a interesarme más por ellas y a colaborar mano a mano para intentar evitar o prevenir, dentro de lo posible, que se repitieran.

Algo muy habitual cuando viajas por China es encontrar otros occidentales intentando abrir negocio allí. Alguno de ellos se frustran, lo encuentran verdaderamente difícil, cada uno cuenta su historia, pero básicamente se enfrentan a la misma dificultad, las características de negociación en China. En occidente, si tratamos de hacer negocios con alguien, lo primero que haríamos seria preparar o esperar una oferta competitiva,  acorde a una buena relación calidad-precio, analizarla y negociar sobre ella. Por el contrario en China, primero hay que ganarse la confianza del otro, demostrar respeto (como comentaba en las diferencias culturales) reunirse muchas veces y luego hablar de precio, para empezar a negociar. Esto pasa especialmente si se negocia con empresas pequeñas (una empresa pequeña en China puede tener 1.000 trabajadores) donde sus ofertas son muy competitivas porque probablemente trabajen su enorme mercado nacional. Sin embargo, también se encuentran empresas chinas especializadas en la exportación, acostumbradas a negociar con occidente y las cuales te ahorran gran parte de este proceso. Estas empresas, a su vez son más conscientes de los precios en occidente, por lo que sus ofertas serán generalmente más elevadas que las que pueden ofrecer los proveedores más pequeños que trabajan el mercado nacional. Y exactamente lo mismo ocurre con las empresas de transporte. Una de las claves del éxito de cualquier operación logística recae en la eficiencia del proveedor y el corresponsal en origen, por ello es extremadamente importante seleccionarlos en función de nuestras necesidades y decidir con que proceso y precio estamos dispuestos a trabajar, siendo conscientes de que el proceso mas rápido y sencillo al mejor precio no siempre es realista.

A pesar de que mis viajes a China solían ser de unas 3 semanas, 12 vuelos, 5 ciudades diferentes y más de 40 reuniones; volar por la noche y reunirse durante el día, algo verdaderamente cansado. Fueron unas de las experiencias más gratificantes que he tenido a nivel laboral. Gracias a estas reuniones, conseguí verdaderos avances para el trafico que dirigía y aprendí enormemente, no solo del mercado y como trabajar con él, sino de su asombrosa cultura y sus gentes, lo cual también me ha hecho crecer a nivel personal. Como amante de la logística y el comercio internacional, es este proceso donde las incidencias pasan de la incredulidad, a la sorpresa y el aprendizaje, lo que hace que mi trabajo, sea algo más que una profesión en mi vida.

Maria Simon

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