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LOS NUEVOS TIEMPOS TRAEN NUEVOS RETOS

COMERCIO INTERNACIONAL

Cada día son más las empresas que miran hacia el exterior pensando en que puede ser una buena opción, salir a los mercados internacionales y buscar los ingresos que no se generan en nuestro país.

En este sentido, y como estamos hablando de comercio internacional, el campo de desarrollo de una estrategia comercial internacional es tan extenso, que difícilmente se puede resumir en un post. Lo que si se puede publicar en un post, es una guia o recorrido por una de las partes básicas y fundamentales del comercio internacional :

Los contratos internacionales

Una buena manera de adentrarse en las múltiples formas de salir al exterior es conociendo los diferentes tipos de contratos internacionales que son más habituales, conociendolos podemos tener una idea más aproximada de como podemos colocar nuestra empresa o producto en el mundo, cada empresa es un mundo y por eso necesita adaptar su estrategia a unos mínimos y estos deben ser marcados por un contrato.

Ya sea por medio de terceros, por cesión de patentes o importaciones, la internacionalización de una empresa se puede enfocar bien, por el tipo de producto y las características comerciales y físicas del mismo o por la estrategia de fabricación y comercialización de la empresa, entre otras muchas variables.

Veamos los diferentes tipos de contratos de comercio internacional y como estos se pueden fusionar con nuestra idea de comercialización.

Contrato de compra venta internacional

Es el contrato por excelencia, básico y perfectamente configurado para las operaciones de compra/venta. Está reconocido por los diferentes organismos internacionales, UE , UN, etc.

En si mismo este tipo de contrato se merece un post monográfico, así que en la próxima edición lo veremos con más detalle.

Contrato de concesión o distribución comercial

Es un tipo de contrato que está siendo muy utilizado en comercio internacional.

Las empresas interesadas fraccionan su mercado por zonas, que asignan a sus distribuidores. La empresa, Concedente, se compromete a vender en exclusiva sus productos a otra empresa/distribuidor, Concesionario, para su territorio y por reventa . Se trata de una distribución en exclusiva o suministro en exclusiva.

Estamos hablando de un acuerdo estable de cooperación entre empresas, de manera que la empresa concedente no servirá productos a otros distribuidores de esa zona y el distribuidor concentrará su actividad en vender solo ese producto.

Es útil para la empresa por que puede concentrarse en la fabricación al por mayor y dejar en manos del distribuidor la venta al por menor.

Contrato de agencia comercial internacional

Esta modalidad de contrato se fundamenta en que una persona física o jurídica,  Agente, actúa como intermediario independiente de manera continua y estable en un determinado territorio y a cambio de una remuneración facilita o contrata operaciones comerciales por cuenta de la empresa principal, habitualmente el Agente no asume el riesgo de estas operaciones.

Es una manera de distribución más eficaz en cuanto a coste-beneficio ya que la empresa no se establece físicamente en el país determinado.

 

Contrato de franquicia comercial

En esta modalidad nuestra empresa se convierte en Franquiciadora, esta pone en manos del Franquiciado o distribuidor, la explotación en una determinada zona de una concepción de marca o empresa, con el objetivo de fabricar y/o distribuir los productos y/o servicios de el franquiciador . Es muy parecido al modelo de franquicia que todos conocemos englobado en un mismo sistema empresarial.

De cara a nuestra empresa, nos podemos beneficiar de tener una red de puntos de venta numerosa con mínima inversión.

Debemos conocer que existen tres tipos de franquicias:

  1. Industrial : se cede al franquiciado la fabricación de nuestros productos.
  2. Distribución: se cede solo la distribución de los productos.
  3. Servicios: el franquiciado realiza solamente la ejecución de los servicios concedidos, ejm. atención al cliente.

Contrato de joint-venture

Debemos distiguir entre dos tipos :

Joint-venture contractual : como su nombre indica se trata de firmar un contrato para ejecutar una actividad determinada, estable o provisional, y pactada. Dos o más empresas se ponen de acuerdo para la consecución de un objetivo común que seguramente no podrían conseguir por si solas. Suelen ser alianzas estratégicas para entrar en mercados difíciles, cediendo la actividad a terceros; por motivos económicos u operativos, etc.

  • Joint-venture societaria: en esta ocasión lo que se constituye es una empresa en común, con personalidad jurídica y órganos de administración independientes de las empresas que forman la sociedad, pero bajo control de las mismas y con el mismo fin que la joint-venture contractual : un objetivo común.

Contrato de transferencia tecnológoica Know-How

Lo que se trasfiere aquí son todos los conocimientos y/o tecnología necesarios para fabricar un determinado producto o prestar un determinado servicio, a cambio de Royalties por el uso de esas tecnologías. Se trata de proporcionar el acceso a una tecnología Know-How a cambio de remuneración, derechos periódicos o acciones de la empresa.

Contrato de I+D

Básicamente son acuerdos de colaboración en el campo de la innovación e investigación, muy demandados por el gran numero de empresas que se dedican a las nuevas tecnologías. son contratos con duración determinada y en muchas ocasiones están incluidos en proyectos de investigación de la UE.

Este es un resumen de las distintas opciones en cuanto a contratos se refiere, que puede servir de inspiración o información para ese emprendedor o esa empresa que busca nuevos retos; conociendo más de cerca los tipos de contratos habituales se puede llegar a una estrategia más concreta. Ante la duda siempre consultar con un profesional, será una inversión muy justificada.

Jose Carlos Gisbert

 

el club almacenalia & ESI

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