COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

comercio internacional,logística,empresaCon este post, ” comercio internacional”, inaguramos una nueva categoría : Logística Internacional.

Esta sección trata de ofrecer un punto de vista técnico y crítico sobre las actividades empresariales dirigidas a la internacionalización, a las nuevas expectativas de Comercio internacional y a la actualidad de los mercados logísticos mundiales.


COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.


La exportación, junto con el turismo, se ha convertido en una fuente ingresos que ayuda a muchas empresas a lidiar con la crisis, ya sea por que deciden buscar clientes en el extranjero o por que optan por un proceso de internacionalización. En cualquier caso tener un conocimiento mínimo de como realizar operaciones de compra/venta es necesario para afrontar con unas mínimas garantías todo el proceso.

comercio internacional resumen gráfico de sus claves

Si estamos pensando en llevar a cabo alguna operación de compra / venta internacional, podemos hacerlo de dos formas :  nos ponemos de acuerdo con el cliente acerca de las condiciones de la operación y pactamos sus términos de manera informal o bien podemos hacer uso de un contrato regulado de manera internacional con ciertas garantías y un diseño profesional. Tomaremos este último como referencia .

CONTRATO DE COMPRA/VENTA INTERNACIONAL

Es el contrato base que recoge todas las condiciones de la operación, está regulado por el Convenio de Viena 1980 de las Naciones unidas, el Convenio de Roma 1980 y el reglamento CE 44/2001 , lo que significa que es un contrato modelo aceptado internacionálmente. Está sometido a arbitraje internacional que supone una mínima garantía. Este contrato vincula a comprador y vendedor y detalla, entre otras cosas :

– Los datos de identidad de las partes.

– Detalla el objeto del contrato : mercancía, bultos, kg. descripción de la mercancía, cantidad, precios, plazos de entrega, calidad, etc.

– Cláusulas particulares y generales.

– Resolución de controversias.

Y sin duda la cláusula más importante : la forma de pago.

En este sentido, se vienen utilizando una variedad se sistemas que están en consonancia con la experiencia de cada empresa y su percepción de riesgos. Es común utilizar transferencias bancarias , cheques o remesas, pero el sistema que ofrece mayor nivel de seguridad es el crédito documentario, ofrece garantía de cobro por que lo emite un banco, aunque los gastos bancarios son elevados, ofrece unos niveles de seguridad únicos y muy apreciados en operaciones con países de alto riesgo.

La otra parte integrante del contrato de compra/venta internacional imprescindible son las condiciones de entrega de la mercancía.

Estas condiciones vienen especificadas por el acuerdo de uso de los INCOTERMS 2010®, que son las clausulas de precio que regulan :

-Quien paga el transporte, como se realiza (camión, contenedor, etc), quien carga o recepciona la mercancía, desde donde hasta donde, etc.

-Quien asume los gastos y formalidades de aduanas, manipulación en puerto, gastos de terminal, tanto del país de origen como de destino.

-Quien asume el flete y los gastos derivados.

-Quien se hace cargo de los seguros de transporte, etc.

En ningún caso regulan la legislación aplicable ni la forma de pago.

Como último punto haremos un acercamiento a la legalidad lógica.

Un contrato de compra/venta internacional es un acuerdo de buena voluntad entre dos partes, no puede ser contrario a la legislación vigente ni contravenir ningún convenio legalmente establecido, sus cláusulas tampoco pueden contravenir el derecho y deben ser asumidas por las partes , por propia voluntad y sin coacciones de ningún tipo.

En un mundo cada vez más global, vender fuera es una estrategia de futuro pero es necesario hacerlo de manera adecuada, dejándose aconsejar por un profesional y manteniendo siempre la idea de minimizar riesgos pero sin perjudicar la operación, actuar de manera cuidadosa y realizar una buena labor de interrelación con el cliente para conocerlo.

Jose Carlos Gisbert

Club Almacenalia

¿ COMO DE ARRIESGADO ERES ? En la empresa como en la vida.

¿ COMO DE ARRIESGADO ERES ? En la empresa como en la vida.

Tú eres tu mejor apuesta.

Tú eres tu mejor apuesta.

La vida no es una ruleta rusa, pero tampoco algo de lo que se tenga que esconder uno. Tomar riesgos forma parte intrínseca del ser humano y del empresario, pero el como hacerlo determina el nivel de acierto. Multitud de decisiones se dejan en manos de terceros, por necesidades de tiempo o imposibilidad técnica; entonces, ¿ como detectar el talento ? ¿ como saber si las pautas dadas en la búsqueda de soluciones van a funcionar ?

Encontrar un candidato de entre muchos, que marque la diferencia. Decidir emprender una nueva linea de gestión, confiar en ese nuevo cliente o internacionalizarse ; requiere de altas dosis de riesgo y al final se tratará de una apuesta particular, ¿ quien mejor que el empresario para decidir sobre su empresa ?

¿ Como asumir riesgos eficientemente ?

Es básico conocerse a uno mismo y saber cual es el umbral de riesgo asumible . No es lo mismo preguntarse ¿ qué o cuanto estoy dispuesto a perder ? que ¿ hasta donde quiero llegar o cual es mi límite ?

Lo primero implica que ya se está seguro de que se va a perder algo, por lo tanto se asume que , sin horizonte razonable , la perdida es un hecho, pero esta puede no tener fin; por ejemplo el jugador de Poker que apuesta hasta sus pantalones pensando en que puede ganar.

Lo segundo nos da una meta u objetivo con un límite de riesgo, también se perderá si la cosa no sale bien, pero los daños serán los menos posibles y en cierta forma estarán previstos.

En definitiva, creer en la trayectoria de uno mismo suele ser buen predictor de riesgos , sobre todo si es una trayectoria exitosa, abandonar esta práctica de tomar decisiones en primera persona puede ser un predictor de errores.

 La delegación de funciones se tiene que dar en su justa medida, como en la vida , la inteligencia y la confianza tiene que ir de la mano.

Jose Carlos Gisbert

LA LOGÍSTICA, PERFIL HUMANO Y DE SERVICIO.

LA LOGÍSTICA, PERFIL HUMANO Y DE SERVICIO.

Cómo nos acompaña, nos hace avanzar y nos da alas para volar por todo el mundo.

Por increíble que parezca la logística es algo relativamente nuevo, la concepción moderna que se tiene de ella tiene un recorrido limitado.

Todos podemos recordar aquellos tiempos en los que se esperaba al camión, como quien espera la visita de un pariente querido. El camionero era aquel señor de mundo que venia a cargar la mercancía , que con tanto esmero se había fabricado para un cliente que estaba al otro lado del país; el camionero, siempre con una sonrisa en la boca y la mejor de las disposiciones para cumplir su misión, se tomaba un café con el jefe y bromeaba con los empleados, que , diligéntemente le ayudaban a cargar. Mientras cargaban, aquel señor de mundo amenizaba el duro trabajo contando historias de la carretera que hacían las delicias de los muchachos e ilustraban el porque de la logística cercana y casera. Cuando la mercancía estaba cargada y el camión ” haciendo aire”, se ultimaban con el chófer los últimos flecos de la carga – toma, entrega esta cajita de vinos para el señor Díaz, que es nuestro cliente y para ti, y tu mujer, llevate estos melones de aquí ,de la tierra…- entonces el camión arrancaba y el chófer se despedía con la misma sonrisa con la que había llegado, ya casi era como de la familia, uno más de la empresa y si lo volvieran a ver seguramente le pedirían que se quedase a comer con ellos y lo llamarían por su nombre de pila. 

Allá va la mercancía destino a la otra punta del mapa y está en buenas manos.

Esa sensación de trabajo bien hecho, de la confianza en que ese buen trabajo llegará al cliente, por que lo lleva ese transportista tan entrañable y que en esos momentos representa a la empresa delante del cliente, con esa sonrisa y profesionalidad, es una sensación esencial que en muchos casos el transporte y logística masificada de hoy en día ha perdido. La esencia de la logística es el servicio al cliente, pero no un servicio aséptico o impersonal, un servicio basado en el pensamiento de que para el cliente es una ilusión recibir ese paquete o esa mercancía, que su vida o empresa mejoraran con ese intercambio de cosas y sobre todo que quien va a proporcionar esa alegría , en primera instancia, es el transportista de la compañía de logística que lleva el paquete. Si es una satisfacción hacerse con una cuenta importante para la empresa, igualmente tiene que serlo conseguir la felicitación y la sonrisa de ese pequeño cliente. Las guerras se pierden en las pequeñas batallas y estas se libran todos los días.

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Dentro del proceso de desarrollo logístico y en las nuevas tendencias de e-commerce, siempre tendría que haber un espacio dedicado a revisar como estarían afectando esos cambios al trato humano que se le tiene que dar al cliente para así no perder la esencia de la logística : primero el cliente, después el cliente y por último el cliente.

Con mis más de 15 años en el sector he sido testigo de todo este desarrollo y por que he visto como era antes y vivo como es ahora, mi empeño está en revindicar esa esencia de confianza y cercanía hacia el cliente, pero tratando con el mismo interés el convencimiento de que la empresa debe progresar y crecer.

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Jose Carlos Gisbert

Consultor y formador en el área logística

Autor y experto en logística e ecommerce

LA COMUNICACIÓN ENTRE PERSONAL DE MOVIMIENTO Y OFICINA, UNA HERRAMIENTA ANTI ERRORES.

LA COMUNICACIÓN ENTRE PERSONAL DE MOVIMIENTO Y OFICINA, UNA HERRAMIENTA ANTI ERRORES.

A lo largo del desarrollo de una cadena logística, desde que se inicia el proceso hasta que llega al cliente, es imprescindible minimizar los errores. Estos errores pueden ser debidos a muchas causas y tener orígenes muy distintos. Luchar por que no se produzcan es una labor de todos y cada uno de los elementos que componen esa cadena. Mucas veces se tiende a sectorizar los errores encasillándolos como propios de determinados grupos de trabajo, de esta manera se comete el error de cargar excesivamente las tintas sobre un colectivo, provocando que la concepción general de los fallos se diluya en beneficio del ensalzamiento de un grupo contra el hundimiento del otro ” los errores de mis compañeros cubren los míos “. Pero pocas veces los errores vienen solos, normalmente suelen llegar acompañados de cadenas de sucesos, que al final derivan en ese error en concreto.

Un ejemplo claro de error en cadena, es la falta de comunicación que se suele dar entre el personal de movilidad y la oficina de tráfico. Cuando se produce un fallo en la gestión de una orden de transporte, como errores en la referencia de carga, dirección de envío o recogida, etiquetado, horarios y fechas, números de contenedor, documentación incompleta, etc. Este error es descubierto cuando el servicio ya está en marcha y su solución es más compleja. El personal de movilidad puede hacer dos cosas, frente a un error, continuar con el servicio y que el error lo solucione el que lo ha cometido, con las consecuencias que se deriven o informar del fallo para su pronta solución. Lógico es pensar que lo normal es optar por la primera opción y es así, pero esta normalidad se puede ver afectada por una mala relación entre ambas partes, derivada , por una parte de la dejadez o falta de interés de la oficina por hacer un trabajo de calidad, pensando en que las consecuencias de los errores las pagan otros ( en este caso cliente y transportista) y por otra, la concepción por parte del personal de movilidad, de que la oficina no tiene el más mínimo interés en facilitar el trabajo o no es solidario con el trabajo diario y el riesgo derivado que conlleva el transporte.

La conjunción de estos factores de desencuentro genera una espiral tóxica en la relación, que construye un clima de negación del otro y separación o segregación, que es altamente dañino para los intereses de la empresa y el normal desarrollo de la faena.

Para poder suavizar y tonificar estas relaciones, es imprescindible crear una concepción de pertenencia a grupo, basada en la mutua colaboración y el reconocimiento de los valores y características de cada tipo de trabajo. La oficina debe ser consciente de las condiciones de trabajo de los transportistas y de las consecuencias que los errores provocan en estas, a la vez, que el transporte debe ser consciente de la complejidad del trabajo de oficina y sus condiciones. Ambos deben entender que los errores se pueden evitar con comunicación y empatía.

Trabajar en una empresa donde hay diferentes niveles y puestos distintos, no debe ser una fuente de problemas relacionados con la desigualdad o la diferencia de formación o funciones, la empresa es un motor en el que todas las piezas son importantes, si falla una, el motor se para. Si una pieza perjudica a otra, el motor se para. Si no se cuida el engrase entre las piezas, el motor se para. No se trata de crear la igualdad total entre todos los puestos, si no, de gestionar de manera positiva el espíritu de equipo y la concepción de que todo el mundo debe remar en la misma dirección, de que los errores son cuestión de todos y su gestión también, de que son compañeros y no extraños de otro mundo los que trabajan al lado. En definitiva, solidaridad en la faena y eficacia en la gestión.

Jose Carlos Gisbert.

SUMA, NO DIVIDAS

SUMA, NO DIVIDAS

La punta de laza de la empresa : La imagen que transmitimos al cliente.

La punta de laza de la empresa : La imagen que transmitimos al cliente.

Buenos días ! Vengo de … le traigo un …

Esta conversación se repite en infinidad de ocasiones, cada vez que un transportista, comercial o empleado realiza un trabajo para un cliente por cuenta de la empresa.

En ese momento de contacto directo, el empleado representa físicamente a la empresa en la que trabaja, ante el cliente y con todas sus consecuencias. Presentar una buena imagen ante el cliente es imprescindible y algo que hoy en día todos tenemos en cuenta, asumiendo que al mejorar la imagen se mejora la confianza del cliente ante nuestra empresa y eso afectará a futuras decisiones del mismo.

Dar una buena imagen, es un compendio de normas que se deben cumplir y exigir de manera realista y como siempre, informando y haciendo participar a los afectados de estas medidas, para motivarlos y asegurarse de su cumplimiento pero de manera eficaz, muchas veces la eficacia la da el consenso.

Como guia básica de normas para una buena imagen, entendemos que :

– Educación : Ser educado con el cliente, no enfrentarse a él o tomarse confianzas que no tocan.

– Asumir las normas del cliente, en su espacio ( ropa reflectante, estacionar correctamente, maniobrar con cuidado, acceso a zonas no permitidas, horarios, etc.)

– Vestimenta adecuada, ya sea la propia de la empresa o la particular. Así como un nivel mínimo de aseo personal.

– Limpieza en vehículos, herramientas, accesorios, mercancias, documentos, etc.

– Buena disposición a colaborar, solucionar dudas o ayudar al cliente en lo que necesite.

Hay otra serie de normas, como la puntualidad, buena organización, cumplir plazos, servicios especiales, que entran a formar parte de un círculo más global y que dependen de las circustancias del servicio y las condiciones de la empresa, pero que pueden ser tan importantes como las anteriores y marcan la diferencia.

Dentro de este tipo de normas más globales, cabría destacar las derivadas de un especial interés en su desarrollo por parte del trabajador, es decir, actitudes que puede desarrollar el trabajador y que van más allá de la norma general, que entran en un terreno donde se profundiza en la relación entre ” la punta de lanza ” ,que nos representa, y el cliente. Parten, de manera casi exclusiva, del interés interno que desarrolla el trabajador por mejorar el sistema y la atención, es pos de la eficacia y el servicio de buena calidad. Este es un síntoma claro de trabajador motivado.

Como ejemplo de acciones encaminadas a mejorar el servicio y que dependen de la concepción particular del trabajador, se podrían nombrar :

– Anticipación exaustiva de las necesidades y peculiaridades del servicio y el cliente.

– Enfoque dirigido a ser más que un mero mensajero, ser una prolongación de la empresa.

– Disposición activa y ágil, para solucionar imprevistos y demandas.

– Identificarse con las normas de una manera particular y propia, no por que las ponga la empresa, sino por que se cree en ellas.

Se podría seguir nombrando más características de este tipo de iniciativa, pero es mejor hacer referencia a aquello que las puede hacer brotar, que no es más que una buena política de gestión humana y motivación, si reconocemos los valores de las personas estos fluirán en nuestro beneficio.

Jose Carlos Gisbert.

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