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CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL. Básico

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL. Básico

contrato de compra venta internacional, jose carlos gisbert

Comercio internacional

Contrato de compra venta internacional, nociones básicas para emprender.

En el anterior post, estuvimos viendo los diferentes tipos de contrato internacional que pueden guiarnos hacia una correcta comercialización de nuestros productos y de la imagen de nuestra empresa, estos nos podían dar ideas sobre como penetrar en los diferentes tipos de mercado y definíamos brevemente como se podían ajustar a nuestro plan de internacionalización. Pero dentro de estos contratos , que son los más habituales, nos quedo pendiente uno, el contrato por excelencia : contrato de compra venta internacional.

Contrato si o no ?

Por qué hacerse esa pregunta, por dos razones fundamentales:

  1. Legalidad.De la misma manera que ocurre en otros ámbitos de la vida y los negocios, los contratos pueden celebrarse o no, depende de la confianza de las partes, de considerar los pedidos como contratos en sí, de las negociaciones particulares , etc. Para que haya un acuerdo en una operación , en muchas ocasiones, las partes no utilizan este contrato o utilizan uno redactado por ellos mismos y que tiene total validez.

2.Seguridad y gestión.Llevar a cabo una operación con un contrato de compra venta internacional, precisa de asesoramiento y trae consigo el uso de clausulas que tienen que ver con la forma de pago, transporte, crédito, etc. Esto supone un aumento de seguridad, pero también un aumento en costes de gestión y en la complejidad de redacción. esta circunstancia puede ser decisiva a la hora de realizar la operación con o sin contrato en cuestión.

Características del contrato de compra venta internacional

  • ¿Cuando podemos hablar de contrato internacional? Cuando afecta  a los intereses de las diferentes partes y en varios paises.

  • ¿ Siempre por escrito? Antes respondíamos a esa cuestión, depende de la voluntad de las partes, puede ser verbal.

-¿Qué hacemos en caso de juicios? Es muy conveniente colocar una clausula que describa perfectamente cuál será la jurisdicción competente y cuál será la manera de resolver disputas : arbitraje (el más conveniente), mediación o justicia ordinaria.

Pincipios que rigen la redacción de un contrato de compra venta internacional

El contrato debe ser firmado por ambas partes sin que exista coacción o presión de ningún tipo, atendiendo a la buena voluntad de ambos y ajustándose a la legalidad vigente o en su defecto a la internacional . Comprometiéndose a cumplir lo pactado de manera legal y observando los usos y costumbres de cada país.

¿Cómo debe ser un contrato de compra venta internacional?

Para que se hable de contrato como tal, debe existir un consentimiento de los contratantes motivado por una oferta y su aceptación. Debe existir un objeto cierto y una obligación de prestación o servicio.

Un contrato de compra venta internacional debe ser claro, conciso y concreto. huyendo de generalizar, de ambiguedades, de términos poco claros, letra pequeña y en su caso perfectamente traducidos al idioma correspondiente.

Además de tener claro el producto objeto del contrato y de el mercado donde se comercializará es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos, que son extremadamente importantes y deben ir dentro del contrato de compra venta internacional :

  1. Condiciones de entrega de la mercancía. Muy importante, aquí es donde se realiza todo el proceso de transporte y gestión aduanera, desde la puerta de la fabrica hasta la puerta del cliente, se resuelve con los ®INCOTERMS 2010.

  2. Pago o impago. Los riesgos implícitos en estas operaciones se amortiguan mediante polizas de seguro de crédito a la exportación, pago anticipado, clausula de reserva de la propiedad o utilizar carta de crédito.

  3. Extinción y resolución. La resolución por incumplimiento del contrato tiene que ser prevista , en vista a un posible incumplimiento total , incumplimiento de plazos, perdida del objeto del contrato, suspensión de pagos, concursos de acreedores, fuerza mayor, riesgo imprevisible, mutuo acuerdo, etc. Aquí es donde se complica la redacción y gestión de las condiciones del contrato y donde entran los profesionales.

 Cláusulas

Un contrato de compraventa internacional debe tener como mínimo las siguientes cláusulas :

  1. Titulo del contrato.

  2. Identificación de las partes.

  3. Lugar y fecha .

  4. Preambulo o manifiesto.

  5. Definiciones y conceptos.

  6. Validez.

  7. obligaciones.

  8. Cláusula de suspensión de contrato o rescisión ( fuerza mayor, iprevisibles,etc).

9.Cláusulas penales, resolución de controversias, reserva de dominio, jurisdicción aplicable,etc.

  1. Revisión de precios.

  2. Entrada en vigor.

  3. Terminación.

En definitiva , todas aquellas cláusulas que no dejen a la interpretación de terceros las condiciones de nuestro contrato.

Como vemos es un tema muy amplio y lo que se pretendo es un acercamiento básico y que puede servir de guia , dar ideas y actuar de manera responsable.Estaré encantado de recibir vuestras aportaciones y os animo a compartir y comentar.

Jose Carlos Gisbert

jose carlos gisbert

 

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COMERCIO INTERNACIONAL.Internacionalizar tu empresa, algunas ideas.

COMERCIO INTERNACIONAL.Internacionalizar tu empresa, algunas ideas.

comercio internacionalLOS NUEVOS TIEMPOS TRAEN NUEVOS RETOS

COMERCIO INTERNACIONAL

Cada día son más las empresas que miran hacia el exterior pensando en que puede ser una buena opción, salir a los mercados internacionales y buscar los ingresos que no se generan en nuestro país.

En este sentido, y como estamos hablando de comercio internacional, el campo de desarrollo de una estrategia comercial internacional es tan extenso, que difícilmente se puede resumir en un post. Lo que si se puede publicar en un post, es una guia o recorrido por una de las partes básicas y fundamentales del comercio internacional :

Los contratos internacionales

Una buena manera de adentrarse en las múltiples formas de salir al exterior es conociendo los diferentes tipos de contratos internacionales que son más habituales, conociendolos podemos tener una idea más aproximada de como podemos colocar nuestra empresa o producto en el mundo, cada empresa es un mundo y por eso necesita adaptar su estrategia a unos mínimos y estos deben ser marcados por un contrato.

Ya sea por medio de terceros, por cesión de patentes o importaciones, la internacionalización de una empresa se puede enfocar bien, por el tipo de producto y las características comerciales y físicas del mismo o por la estrategia de fabricación y comercialización de la empresa, entre otras muchas variables.

Veamos los diferentes tipos de contratos de comercio internacional y como estos se pueden fusionar con nuestra idea de comercialización.

comercio internacional

Contrato de compra venta internacional

Es el contrato por excelencia, básico y perfectamente configurado para las operaciones de compra/venta. Está reconocido por los diferentes organismos internacionales, UE , UN, etc.

En si mismo este tipo de contrato se merece un post monográfico, así que en la próxima edición lo veremos con más detalle.

Contrato de concesión o distribución comercial

Es un tipo de contrato que está siendo muy utilizado en comercio internacional.

Las empresas interesadas fraccionan su mercado por zonas, que asignan a sus distribuidores. La empresa, Concedente, se compromete a vender en exclusiva sus productos a otra empresa/distribuidor, Concesionario, para su territorio y por reventa . Se trata de una distribución en exclusiva o suministro en exclusiva.

Estamos hablando de un acuerdo estable de cooperación entre empresas, de manera que la empresa concedente no servirá productos a otros distribuidores de esa zona y el distribuidor concentrará su actividad en vender solo ese producto.

Es útil para la empresa por que puede concentrarse en la fabricación al por mayor y dejar en manos del distribuidor la venta al por menor.

Contrato de agencia comercial internacional

Esta modalidad de contrato se fundamenta en que una persona física o jurídica,  Agente, actúa como intermediario independiente de manera continua y estable en un determinado territorio y a cambio de una remuneración facilita o contrata operaciones comerciales por cuenta de la empresa principal, habitualmente el Agente no asume el riesgo de estas operaciones.

Es una manera de distribución más eficaz en cuanto a coste-beneficio ya que la empresa no se establece físicamente en el país determinado.

 

Contrato de franquicia comercial

En esta modalidad nuestra empresa se convierte en Franquiciadora, esta pone en manos del Franquiciado o distribuidor, la explotación en una determinada zona de una concepción de marca o empresa, con el objetivo de fabricar y/o distribuir los productos y/o servicios de el franquiciador . Es muy parecido al modelo de franquicia que todos conocemos englobado en un mismo sistema empresarial.

De cara a nuestra empresa, nos podemos beneficiar de tener una red de puntos de venta numerosa con mínima inversión.

Debemos conocer que existen tres tipos de franquicias:

  1. Industrial : se cede al franquiciado la fabricación de nuestros productos.
  2. Distribución: se cede solo la distribución de los productos.
  3. Servicios: el franquiciado realiza solamente la ejecución de los servicios concedidos, ejm. atención al cliente.

Contrato de joint-venture

Debemos distiguir entre dos tipos :

Joint-venture contractual : como su nombre indica se trata de firmar un contrato para ejecutar una actividad determinada, estable o provisional, y pactada. Dos o más empresas se ponen de acuerdo para la consecución de un objetivo común que seguramente no podrían conseguir por si solas. Suelen ser alianzas estratégicas para entrar en mercados difíciles, cediendo la actividad a terceros; por motivos económicos u operativos, etc.

  • Joint-venture societaria: en esta ocasión lo que se constituye es una empresa en común, con personalidad jurídica y órganos de administración independientes de las empresas que forman la sociedad, pero bajo control de las mismas y con el mismo fin que la joint-venture contractual : un objetivo común.

Contrato de transferencia tecnológoica Know-How

Lo que se trasfiere aquí son todos los conocimientos y/o tecnología necesarios para fabricar un determinado producto o prestar un determinado servicio, a cambio de Royalties por el uso de esas tecnologías. Se trata de proporcionar el acceso a una tecnología Know-How a cambio de remuneración, derechos periódicos o acciones de la empresa.

Contrato de I+D

Básicamente son acuerdos de colaboración en el campo de la innovación e investigación, muy demandados por el gran numero de empresas que se dedican a las nuevas tecnologías. son contratos con duración determinada y en muchas ocasiones están incluidos en proyectos de investigación de la UE.

Este es un resumen de las distintas opciones en cuanto a contratos se refiere, que puede servir de inspiración o información para ese emprendedor o esa empresa que busca nuevos retos; conociendo más de cerca los tipos de contratos habituales se puede llegar a una estrategia más concreta. Ante la duda siempre consultar con un profesional, será una inversión muy justificada.

Jose Carlos Gisbert

jose carlos gisbert

 

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COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ?   2ª parte

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

comercio internacional china, logística internacional Comercio internacional con María Simon

Esta es la segunda parte del interesante artículo con el que la profesional de comercio internacional, Maria Simon, nos desvela las diferencias culturales entre China y España. Como estas diferencias suponen tener que hacer un esfuerzo extra a la hora de planificar las relaciones comerciales con China y de como los diferentes puntos de vista, tanto a nivel comercial como humano, marcan el ritmo de las negociaciones y el día a día. Todo escrito desde el punto de vista de una experiencia personal, que es muy ilustrativa, llena de matices y que analiza muy eficientemente como se hacen las cosas en ese terreno.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

China tiene unas cualidades específicas como país a nivel logístico. Recordemos que es el país más poblado del mundo, con una cultura milenaria y que se ha desarrollado con una rapidez espectacular, lo cual ha llevado a que puertos tan importantes como Shenzhen, haya pasado de ser un puerto de pescadores a una macro cuidad, incrementando su población en más de 10 millones de habitantes en menos de 30 años.  Este contraste entre lo milenario y lo cosmopolita es lo que lleva a encontrar escenarios sorprendentes. Por ejemplo, en mitad de la ciudad, puedes ver calles con baches y agujeros propios de un país en vías de desarrollo, repleto de bicicletas, algunas de ellas con 5 personas encima, otras con una carga de mas de 50 cajas y otras con 5 personas y 50 cajas, conducidas por los que sin duda deben ser los mejores malabaristas del mundo. Y a tan solo unos metros de dicha calle puedes encontrar una autopista nueva de 8 carriles repleta de vehículos. Y no solo eso, pero puedes llegar a ver camiones portacontenedores por la calle repleta de baches (que me recordaba cuantas veces me han notificado que el transportista había pinchado una rueda y yo lo tomaba como escusa) y bicicletas por la autopista de 8 carriles. Y es que en China, cualquier cosas que lleve ruedas y pueda moverse, es un perfecto medio de transporte que además hay que maximizar. Por ello, es común encontrar la mayoría de los vehículos cargados al 100%, son verdaderos artistas de la materia.

Recuerdo que en uno de mis viajes, mientras caminaba por Beijín con uno de mis corresponsales, vi en un escaparate de TV unas imágenes de una carretera totalmente atascada, algo en principio, muy habitual en China dado que las ciudades están extremadamente pobladas, lo cual hace que ir de un lugar a otro requiera mucho tiempo. Pero estas imágenes eran especialmente sorprendentes, mi corresponsal me explicó la situación; se había derruido un puente en una de esas macro-autopistas, lo cual había producido un atasco de 12 días, pues es tal el transito que estas autopistas albergan que  los vehículos se habían empezado ha atascar cuando se derrumbo el puente, la única manera de salir era retrocediendo en la autopista, pero conforme las horas y los días pasaban, los propietarios de los vehículos los habían abandonado para salir al baño, a comprar e incluso a sus casas, lo cual dificultaba enormemente deshacer el atasco. Esto que a nosotros nos parece tan surrealista, pasa realmente. Por experiencias como estas fue que deje de tomar como excusas los motivos que me daban los proveedores y corresponsales en las incidencias. Empecé a interesarme más por ellas y a colaborar mano a mano para intentar evitar o prevenir, dentro de lo posible, que se repitieran.

Algo muy habitual cuando viajas por China es encontrar otros occidentales intentando abrir negocio allí. Alguno de ellos se frustran, lo encuentran verdaderamente difícil, cada uno cuenta su historia, pero básicamente se enfrentan a la misma dificultad, las características de negociación en China. En occidente, si tratamos de hacer negocios con alguien, lo primero que haríamos seria preparar o esperar una oferta competitiva,  acorde a una buena relación calidad-precio, analizarla y negociar sobre ella. Por el contrario en China, primero hay que ganarse la confianza del otro, demostrar respeto (como comentaba en las diferencias culturales) reunirse muchas veces y luego hablar de precio, para empezar a negociar. Esto pasa especialmente si se negocia con empresas pequeñas (una empresa pequeña en China puede tener 1.000 trabajadores) donde sus ofertas son muy competitivas porque probablemente trabajen su enorme mercado nacional. Sin embargo, también se encuentran empresas chinas especializadas en la exportación, acostumbradas a negociar con occidente y las cuales te ahorran gran parte de este proceso. Estas empresas, a su vez son más conscientes de los precios en occidente, por lo que sus ofertas serán generalmente más elevadas que las que pueden ofrecer los proveedores más pequeños que trabajan el mercado nacional. Y exactamente lo mismo ocurre con las empresas de transporte. Una de las claves del éxito de cualquier operación logística recae en la eficiencia del proveedor y el corresponsal en origen, por ello es extremadamente importante seleccionarlos en función de nuestras necesidades y decidir con que proceso y precio estamos dispuestos a trabajar, siendo conscientes de que el proceso mas rápido y sencillo al mejor precio no siempre es realista.

A pesar de que mis viajes a China solían ser de unas 3 semanas, 12 vuelos, 5 ciudades diferentes y más de 40 reuniones; volar por la noche y reunirse durante el día, algo verdaderamente cansado. Fueron unas de las experiencias más gratificantes que he tenido a nivel laboral. Gracias a estas reuniones, conseguí verdaderos avances para el trafico que dirigía y aprendí enormemente, no solo del mercado y como trabajar con él, sino de su asombrosa cultura y sus gentes, lo cual también me ha hecho crecer a nivel personal. Como amante de la logística y el comercio internacional, es este proceso donde las incidencias pasan de la incredulidad, a la sorpresa y el aprendizaje, lo que hace que mi trabajo, sea algo más que una profesión en mi vida.

Maria Simon

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COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ?   2ª parte

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 1ª parte

china, comercio internacional, jose carlos gisbert Comercio internacional con María Simon

Este blog se complace en tener como colaboradora a María Simon, profesional de la Logística con una dilatada experiencia en comercio y tráfico internacional. Especializada en zonas como China , Cuba, Latam y USA. Actualmente ejerce su labor como autónomo en import – export desde los Estados Unidos, siendo su principal mercado el latinoamericano.

En esta ocasión , Maria Simon , nos ofrece una completa serie de claves imprescindibles para conocer el mercado chino, todo ello contado desde la experiencia personal.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿HABLAMOS DE CHINA? 1ª parte

Producir o comprar en mercados emergentes es una de las principales herramientas de las empresas para reducir gastos, y con ello la logística una de sus mayores preocupaciones. Asia desde hace años viene siendo el supermercado mundial y a pesar de que otros mercados asiáticos llevan años emergiendo notablemente, sigue siendo China el “mercado estrella”.

Recuerdo la primera vez que viaje a China, tenía 26 años y trabajaba para un transitario español, el cual me había destinado a La Habana para desarrollar el tráfico de importación aérea y marítima China-Cuba. Estaba muy emocionada por el viaje ya que llevaba meses dirigiendo dicho tráfico y me encontraba con incidencias por parte de proveedores y corresponsales, que en ese momento, me parecían intolerables, justificadas con lo que yo consideraba escusas insostenibles y a veces difícil de solucionarlas con rapidez, dado que la diferencia horaria entre Cuba y China es de 12 horas, por lo que la mayoría de las noches  me encontraba trabajando a las 3 a.m., para que mi carga fuera embarcada a tiempo. A pesar de que llevaba poco tiempo dirigiendo el tráfico, llevaba años trabajando con China y consideraba que sabía, más o menos, como funcionaban las cosas allí. Estaba acostumbrada a encontrarme con incidencias de diferente índole y solucionarlas de la mejor manera posible, pero me encontraba en uno de esos momentos donde piensas que nada mas puede pasar.

Como preparación para el viaje, había realizado numerosas búsquedas sobre la cultura, costumbres y características de negociaciones Chinas y me sentía honestamente preparada. Pero la realidad, como cabe de esperar fue otra. Desde mi experiencia, señalaría tres principales aspectos que me sorprendieron durante mis viajes a China y los cuales me ayudaron a entender mucho mejor este mercado:

No es preciso ser muy observador para saber que las diferencias culturales son notables. A la hora de negociar hay puntos clave de su cultura que es recomendable conocer; por ejemplo, al entregar o recibir una tarjeta de visita se debe hacer con las dos manos e inclinar ligeramente la cabeza para mostrar respeto. Hay que tener en cuenta que el respeto es algo muy importante entre sus costumbres, por ello hay que prestar especial atención al negociar, siempre hablar de cualquier otro tema antes y no preguntar por la familia pues no es habitual. El decir xiexie (gracias) siempre les agrada, pues es una muestra de interés y respeto por su cultura.

Fuera del ámbito laboral, el hecho de que la mayor parte de la población no hable inglés y no compartamos la misma idiosincrasia, puede hacer que cualquier situación común sea una aventura. Nunca olvidare la cara con la que en una ocasión, me miraba un taxista, que como la mayoría no hablaba inglés y al cual yo le intentaba indicar con gestos y señas que me dejara al final de la calle porque me dolían los pies, por algún extraño motivo yo me empeñaba en darle el mensaje completo y se señalaba mis pies continuamente, creo que casi me lleva al hospital pensado que tenia algún problema grave. Y es que cualquier gesticulación con la mano, simplemente no se entiende, para el fue como mirar a un mono rascándose la cabeza; para mi un esfuerzo inútil, que me tomo 20 minutos para al final acabar caminando con los zapatos en la mano.

Lo que contrasta este tipo de dificultades, es lo increíblemente maravillosos anfitriones que son los chinos cuando vas a visitarles, la mayoría son conscientes de la diferencia cultural a la que nos enfrentamos los occidentales e intentan evitarte cualquier inconveniente.

Debemos pensar, que al igual que nosotros encontramos costumbres sorprendentes en su cultura, a ellos les ocurre lo mismo y también se ven sorprendidos por nuestras actuaciones. Por ello una actitud abierta y positiva acompañada de una sonrisa puede sacarte de más de una situación incómoda.

Maria Simon

Segunda parte del artículo >>>>>

COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

comercio internacional,logística,empresaCon este post, ” comercio internacional”, inaguramos una nueva categoría : Logística Internacional.

Esta sección trata de ofrecer un punto de vista técnico y crítico sobre las actividades empresariales dirigidas a la internacionalización, a las nuevas expectativas de Comercio internacional y a la actualidad de los mercados logísticos mundiales.


COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.


La exportación, junto con el turismo, se ha convertido en una fuente ingresos que ayuda a muchas empresas a lidiar con la crisis, ya sea por que deciden buscar clientes en el extranjero o por que optan por un proceso de internacionalización. En cualquier caso tener un conocimiento mínimo de como realizar operaciones de compra/venta es necesario para afrontar con unas mínimas garantías todo el proceso.

comercio internacional resumen gráfico de sus claves

Si estamos pensando en llevar a cabo alguna operación de compra / venta internacional, podemos hacerlo de dos formas :  nos ponemos de acuerdo con el cliente acerca de las condiciones de la operación y pactamos sus términos de manera informal o bien podemos hacer uso de un contrato regulado de manera internacional con ciertas garantías y un diseño profesional. Tomaremos este último como referencia .

CONTRATO DE COMPRA/VENTA INTERNACIONAL

Es el contrato base que recoge todas las condiciones de la operación, está regulado por el Convenio de Viena 1980 de las Naciones unidas, el Convenio de Roma 1980 y el reglamento CE 44/2001 , lo que significa que es un contrato modelo aceptado internacionálmente. Está sometido a arbitraje internacional que supone una mínima garantía. Este contrato vincula a comprador y vendedor y detalla, entre otras cosas :

– Los datos de identidad de las partes.

– Detalla el objeto del contrato : mercancía, bultos, kg. descripción de la mercancía, cantidad, precios, plazos de entrega, calidad, etc.

– Cláusulas particulares y generales.

– Resolución de controversias.

Y sin duda la cláusula más importante : la forma de pago.

En este sentido, se vienen utilizando una variedad se sistemas que están en consonancia con la experiencia de cada empresa y su percepción de riesgos. Es común utilizar transferencias bancarias , cheques o remesas, pero el sistema que ofrece mayor nivel de seguridad es el crédito documentario, ofrece garantía de cobro por que lo emite un banco, aunque los gastos bancarios son elevados, ofrece unos niveles de seguridad únicos y muy apreciados en operaciones con países de alto riesgo.

La otra parte integrante del contrato de compra/venta internacional imprescindible son las condiciones de entrega de la mercancía.

Estas condiciones vienen especificadas por el acuerdo de uso de los INCOTERMS 2010®, que son las clausulas de precio que regulan :

-Quien paga el transporte, como se realiza (camión, contenedor, etc), quien carga o recepciona la mercancía, desde donde hasta donde, etc.

-Quien asume los gastos y formalidades de aduanas, manipulación en puerto, gastos de terminal, tanto del país de origen como de destino.

-Quien asume el flete y los gastos derivados.

-Quien se hace cargo de los seguros de transporte, etc.

En ningún caso regulan la legislación aplicable ni la forma de pago.

Como último punto haremos un acercamiento a la legalidad lógica.

Un contrato de compra/venta internacional es un acuerdo de buena voluntad entre dos partes, no puede ser contrario a la legislación vigente ni contravenir ningún convenio legalmente establecido, sus cláusulas tampoco pueden contravenir el derecho y deben ser asumidas por las partes , por propia voluntad y sin coacciones de ningún tipo.

En un mundo cada vez más global, vender fuera es una estrategia de futuro pero es necesario hacerlo de manera adecuada, dejándose aconsejar por un profesional y manteniendo siempre la idea de minimizar riesgos pero sin perjudicar la operación, actuar de manera cuidadosa y realizar una buena labor de interrelación con el cliente para conocerlo.

Jose Carlos Gisbert

Club Almacenalia

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