COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ?   2ª parte

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

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Esta es la segunda parte del interesante artículo con el que la profesional de comercio internacional, Maria Simon, nos desvela las diferencias culturales entre China y España. Como estas diferencias suponen tener que hacer un esfuerzo extra a la hora de planificar las relaciones comerciales con China y de como los diferentes puntos de vista, tanto a nivel comercial como humano, marcan el ritmo de las negociaciones y el día a día. Todo escrito desde el punto de vista de una experiencia personal, que es muy ilustrativa, llena de matices y que analiza muy eficientemente como se hacen las cosas en ese terreno.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

China tiene unas cualidades específicas como país a nivel logístico. Recordemos que es el país más poblado del mundo, con una cultura milenaria y que se ha desarrollado con una rapidez espectacular, lo cual ha llevado a que puertos tan importantes como Shenzhen, haya pasado de ser un puerto de pescadores a una macro cuidad, incrementando su población en más de 10 millones de habitantes en menos de 30 años.  Este contraste entre lo milenario y lo cosmopolita es lo que lleva a encontrar escenarios sorprendentes. Por ejemplo, en mitad de la ciudad, puedes ver calles con baches y agujeros propios de un país en vías de desarrollo, repleto de bicicletas, algunas de ellas con 5 personas encima, otras con una carga de mas de 50 cajas y otras con 5 personas y 50 cajas, conducidas por los que sin duda deben ser los mejores malabaristas del mundo. Y a tan solo unos metros de dicha calle puedes encontrar una autopista nueva de 8 carriles repleta de vehículos. Y no solo eso, pero puedes llegar a ver camiones portacontenedores por la calle repleta de baches (que me recordaba cuantas veces me han notificado que el transportista había pinchado una rueda y yo lo tomaba como escusa) y bicicletas por la autopista de 8 carriles. Y es que en China, cualquier cosas que lleve ruedas y pueda moverse, es un perfecto medio de transporte que además hay que maximizar. Por ello, es común encontrar la mayoría de los vehículos cargados al 100%, son verdaderos artistas de la materia.

Recuerdo que en uno de mis viajes, mientras caminaba por Beijín con uno de mis corresponsales, vi en un escaparate de TV unas imágenes de una carretera totalmente atascada, algo en principio, muy habitual en China dado que las ciudades están extremadamente pobladas, lo cual hace que ir de un lugar a otro requiera mucho tiempo. Pero estas imágenes eran especialmente sorprendentes, mi corresponsal me explicó la situación; se había derruido un puente en una de esas macro-autopistas, lo cual había producido un atasco de 12 días, pues es tal el transito que estas autopistas albergan que  los vehículos se habían empezado ha atascar cuando se derrumbo el puente, la única manera de salir era retrocediendo en la autopista, pero conforme las horas y los días pasaban, los propietarios de los vehículos los habían abandonado para salir al baño, a comprar e incluso a sus casas, lo cual dificultaba enormemente deshacer el atasco. Esto que a nosotros nos parece tan surrealista, pasa realmente. Por experiencias como estas fue que deje de tomar como excusas los motivos que me daban los proveedores y corresponsales en las incidencias. Empecé a interesarme más por ellas y a colaborar mano a mano para intentar evitar o prevenir, dentro de lo posible, que se repitieran.

Algo muy habitual cuando viajas por China es encontrar otros occidentales intentando abrir negocio allí. Alguno de ellos se frustran, lo encuentran verdaderamente difícil, cada uno cuenta su historia, pero básicamente se enfrentan a la misma dificultad, las características de negociación en China. En occidente, si tratamos de hacer negocios con alguien, lo primero que haríamos seria preparar o esperar una oferta competitiva,  acorde a una buena relación calidad-precio, analizarla y negociar sobre ella. Por el contrario en China, primero hay que ganarse la confianza del otro, demostrar respeto (como comentaba en las diferencias culturales) reunirse muchas veces y luego hablar de precio, para empezar a negociar. Esto pasa especialmente si se negocia con empresas pequeñas (una empresa pequeña en China puede tener 1.000 trabajadores) donde sus ofertas son muy competitivas porque probablemente trabajen su enorme mercado nacional. Sin embargo, también se encuentran empresas chinas especializadas en la exportación, acostumbradas a negociar con occidente y las cuales te ahorran gran parte de este proceso. Estas empresas, a su vez son más conscientes de los precios en occidente, por lo que sus ofertas serán generalmente más elevadas que las que pueden ofrecer los proveedores más pequeños que trabajan el mercado nacional. Y exactamente lo mismo ocurre con las empresas de transporte. Una de las claves del éxito de cualquier operación logística recae en la eficiencia del proveedor y el corresponsal en origen, por ello es extremadamente importante seleccionarlos en función de nuestras necesidades y decidir con que proceso y precio estamos dispuestos a trabajar, siendo conscientes de que el proceso mas rápido y sencillo al mejor precio no siempre es realista.

A pesar de que mis viajes a China solían ser de unas 3 semanas, 12 vuelos, 5 ciudades diferentes y más de 40 reuniones; volar por la noche y reunirse durante el día, algo verdaderamente cansado. Fueron unas de las experiencias más gratificantes que he tenido a nivel laboral. Gracias a estas reuniones, conseguí verdaderos avances para el trafico que dirigía y aprendí enormemente, no solo del mercado y como trabajar con él, sino de su asombrosa cultura y sus gentes, lo cual también me ha hecho crecer a nivel personal. Como amante de la logística y el comercio internacional, es este proceso donde las incidencias pasan de la incredulidad, a la sorpresa y el aprendizaje, lo que hace que mi trabajo, sea algo más que una profesión en mi vida.

Maria Simon

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COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ?   2ª parte

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 1ª parte

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Este blog se complace en tener como colaboradora a María Simon, profesional de la Logística con una dilatada experiencia en comercio y tráfico internacional. Especializada en zonas como China , Cuba, Latam y USA. Actualmente ejerce su labor como autónomo en import – export desde los Estados Unidos, siendo su principal mercado el latinoamericano.

En esta ocasión , Maria Simon , nos ofrece una completa serie de claves imprescindibles para conocer el mercado chino, todo ello contado desde la experiencia personal.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿HABLAMOS DE CHINA? 1ª parte

Producir o comprar en mercados emergentes es una de las principales herramientas de las empresas para reducir gastos, y con ello la logística una de sus mayores preocupaciones. Asia desde hace años viene siendo el supermercado mundial y a pesar de que otros mercados asiáticos llevan años emergiendo notablemente, sigue siendo China el “mercado estrella”.

Recuerdo la primera vez que viaje a China, tenía 26 años y trabajaba para un transitario español, el cual me había destinado a La Habana para desarrollar el tráfico de importación aérea y marítima China-Cuba. Estaba muy emocionada por el viaje ya que llevaba meses dirigiendo dicho tráfico y me encontraba con incidencias por parte de proveedores y corresponsales, que en ese momento, me parecían intolerables, justificadas con lo que yo consideraba escusas insostenibles y a veces difícil de solucionarlas con rapidez, dado que la diferencia horaria entre Cuba y China es de 12 horas, por lo que la mayoría de las noches  me encontraba trabajando a las 3 a.m., para que mi carga fuera embarcada a tiempo. A pesar de que llevaba poco tiempo dirigiendo el tráfico, llevaba años trabajando con China y consideraba que sabía, más o menos, como funcionaban las cosas allí. Estaba acostumbrada a encontrarme con incidencias de diferente índole y solucionarlas de la mejor manera posible, pero me encontraba en uno de esos momentos donde piensas que nada mas puede pasar.

Como preparación para el viaje, había realizado numerosas búsquedas sobre la cultura, costumbres y características de negociaciones Chinas y me sentía honestamente preparada. Pero la realidad, como cabe de esperar fue otra. Desde mi experiencia, señalaría tres principales aspectos que me sorprendieron durante mis viajes a China y los cuales me ayudaron a entender mucho mejor este mercado:

No es preciso ser muy observador para saber que las diferencias culturales son notables. A la hora de negociar hay puntos clave de su cultura que es recomendable conocer; por ejemplo, al entregar o recibir una tarjeta de visita se debe hacer con las dos manos e inclinar ligeramente la cabeza para mostrar respeto. Hay que tener en cuenta que el respeto es algo muy importante entre sus costumbres, por ello hay que prestar especial atención al negociar, siempre hablar de cualquier otro tema antes y no preguntar por la familia pues no es habitual. El decir xiexie (gracias) siempre les agrada, pues es una muestra de interés y respeto por su cultura.

Fuera del ámbito laboral, el hecho de que la mayor parte de la población no hable inglés y no compartamos la misma idiosincrasia, puede hacer que cualquier situación común sea una aventura. Nunca olvidare la cara con la que en una ocasión, me miraba un taxista, que como la mayoría no hablaba inglés y al cual yo le intentaba indicar con gestos y señas que me dejara al final de la calle porque me dolían los pies, por algún extraño motivo yo me empeñaba en darle el mensaje completo y se señalaba mis pies continuamente, creo que casi me lleva al hospital pensado que tenia algún problema grave. Y es que cualquier gesticulación con la mano, simplemente no se entiende, para el fue como mirar a un mono rascándose la cabeza; para mi un esfuerzo inútil, que me tomo 20 minutos para al final acabar caminando con los zapatos en la mano.

Lo que contrasta este tipo de dificultades, es lo increíblemente maravillosos anfitriones que son los chinos cuando vas a visitarles, la mayoría son conscientes de la diferencia cultural a la que nos enfrentamos los occidentales e intentan evitarte cualquier inconveniente.

Debemos pensar, que al igual que nosotros encontramos costumbres sorprendentes en su cultura, a ellos les ocurre lo mismo y también se ven sorprendidos por nuestras actuaciones. Por ello una actitud abierta y positiva acompañada de una sonrisa puede sacarte de más de una situación incómoda.

Maria Simon

Segunda parte del artículo >>>>>

COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.

comercio internacional,logística,empresaCon este post, ” comercio internacional”, inaguramos una nueva categoría : Logística Internacional.

Esta sección trata de ofrecer un punto de vista técnico y crítico sobre las actividades empresariales dirigidas a la internacionalización, a las nuevas expectativas de Comercio internacional y a la actualidad de los mercados logísticos mundiales.


COMERCIO INTERNACIONAL. Guia básica y conocimientos previos.


La exportación, junto con el turismo, se ha convertido en una fuente ingresos que ayuda a muchas empresas a lidiar con la crisis, ya sea por que deciden buscar clientes en el extranjero o por que optan por un proceso de internacionalización. En cualquier caso tener un conocimiento mínimo de como realizar operaciones de compra/venta es necesario para afrontar con unas mínimas garantías todo el proceso.

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Si estamos pensando en llevar a cabo alguna operación de compra / venta internacional, podemos hacerlo de dos formas :  nos ponemos de acuerdo con el cliente acerca de las condiciones de la operación y pactamos sus términos de manera informal o bien podemos hacer uso de un contrato regulado de manera internacional con ciertas garantías y un diseño profesional. Tomaremos este último como referencia .

CONTRATO DE COMPRA/VENTA INTERNACIONAL

Es el contrato base que recoge todas las condiciones de la operación, está regulado por el Convenio de Viena 1980 de las Naciones unidas, el Convenio de Roma 1980 y el reglamento CE 44/2001 , lo que significa que es un contrato modelo aceptado internacionálmente. Está sometido a arbitraje internacional que supone una mínima garantía. Este contrato vincula a comprador y vendedor y detalla, entre otras cosas :

– Los datos de identidad de las partes.

– Detalla el objeto del contrato : mercancía, bultos, kg. descripción de la mercancía, cantidad, precios, plazos de entrega, calidad, etc.

– Cláusulas particulares y generales.

– Resolución de controversias.

Y sin duda la cláusula más importante : la forma de pago.

En este sentido, se vienen utilizando una variedad se sistemas que están en consonancia con la experiencia de cada empresa y su percepción de riesgos. Es común utilizar transferencias bancarias , cheques o remesas, pero el sistema que ofrece mayor nivel de seguridad es el crédito documentario, ofrece garantía de cobro por que lo emite un banco, aunque los gastos bancarios son elevados, ofrece unos niveles de seguridad únicos y muy apreciados en operaciones con países de alto riesgo.

La otra parte integrante del contrato de compra/venta internacional imprescindible son las condiciones de entrega de la mercancía.

Estas condiciones vienen especificadas por el acuerdo de uso de los INCOTERMS 2010®, que son las clausulas de precio que regulan :

-Quien paga el transporte, como se realiza (camión, contenedor, etc), quien carga o recepciona la mercancía, desde donde hasta donde, etc.

-Quien asume los gastos y formalidades de aduanas, manipulación en puerto, gastos de terminal, tanto del país de origen como de destino.

-Quien asume el flete y los gastos derivados.

-Quien se hace cargo de los seguros de transporte, etc.

En ningún caso regulan la legislación aplicable ni la forma de pago.

Como último punto haremos un acercamiento a la legalidad lógica.

Un contrato de compra/venta internacional es un acuerdo de buena voluntad entre dos partes, no puede ser contrario a la legislación vigente ni contravenir ningún convenio legalmente establecido, sus cláusulas tampoco pueden contravenir el derecho y deben ser asumidas por las partes , por propia voluntad y sin coacciones de ningún tipo.

En un mundo cada vez más global, vender fuera es una estrategia de futuro pero es necesario hacerlo de manera adecuada, dejándose aconsejar por un profesional y manteniendo siempre la idea de minimizar riesgos pero sin perjudicar la operación, actuar de manera cuidadosa y realizar una buena labor de interrelación con el cliente para conocerlo.

Jose Carlos Gisbert

Club Almacenalia

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